Dalam Business-to-Business (B2B), terdapat momen-momen tertentu dari Pembeli BUMN atau Kementerian/Lembaga/Pemerintah Daerah (K/L/PD) seringkali mempercepat proses pengadaan barang atau jasa untuk kebutuhan operasional maupun penyerapan anggaran. Salah satu momen yang biasanya terjadi adalah ketika mulai memasuki kuartal baru, seperti di kuartal ketiga (Q3). Momen ini tentu menjadi peluang yang sangat baik bagi pelaku UMKM yang bergerak di B2B, khususnya Penjual di PaDi UMKM untuk meningkatkan penjualan mereka.
Untuk mengoptimalkan kesempatan ini, Penjual tidak boleh hanya diam menunggu Pembeli datang. Namun, Penjual harus aktif melakukan pendekatan kepada Pembeli secara strategis dan terencana. Salah satu strategi yang dapat dilakukan adalah menggunakan pendekatan Account-Based Marketing (ABM).
Sumber: Pixabay.com
Apa itu Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) atau pemasaran berbasis akun adalah strategi pemasaran yang berfokus pada prospek atau pelanggan tertentu, terutama akun atau Pembeli bernilai tinggi dengan pendekatan yang sangat personal dan terarah. Dalam ABM, setiap Pembeli besar diperlakukan sebagai pasar tersendiri, sehingga kampanye dan penawaran disesuaikan secara khusus untuk melibatkan mereka secara lebih mendalam.
Langkah-Langkah Penerapan Strategi ABM
Untuk menerapkan strategi ABM pada bisnis Anda, Anda dapat mengikuti langkah-langkah sebagai berikut:
1. Identifikasi Pembeli Potensial
Cari Pembeli yang aktif melakukan transaksi di PaDi UMKM dan memiliki kebutuhan yang relevan dengan produk atau jasa yang Anda tawarkan. Prioritaskan Pembeli yang pernah bertransaksi di toko Anda, sering mengikuti Tender Kilat, serta memiliki anggaran yang besar.
2. Riset Kebutuhan Pembeli
Lakukan riset terhadap kebutuhan Pembeli, Anda dapat melakukan riset dengan melihat histori transaksi terakhir dengan toko Anda, dokumen tender kilat, atau jenis produk yang biasa dibeli sesuai dengan bidang usaha Pembeli.
3. Buat Penawaran Khusus Kepada Pembeli
Buat proposal penawaran yang sudah dipersonalisasi dengan kebutuhan Pembeli. Anda dapat menambahkan informasi berupa daftar produk sesuai kebutuhan Pembeli, keunggulan produk Anda dibandingkan produk kompetitor, benefit, serta informasi kontak atau link langsung menuju toko Anda di PaDi UMKM
4. Kirim Penawaran Secara Personal
Hubungi Pembeli melalui fitur chat untuk memberikan penawaran. Gunakan gaya bahasa yang profesional dan sopan, serta fokus pada pembahasan solusi atau kebutuhan Pembeli. Hindari hard selling! Bangun hubungan dengan Pembeli, tawarkan bantuan atau solusi, bukan sekadar jualan.
5. Follow-up dan Bangun Relasi Jangka Panjang
Setelah Pembeli melakukan transaksi, jangan lupa untuk kirim ucapan terima kasih sebagai bentuk apresiasi, lalu lanjutkan dengan follow-up rutin seperti mengirim katalog bulanan, promo khusus, atau update stok yang relevan.
6. Evaluasi Hasil
Setelah strategi dijalankan, penting untuk mengevaluasi hasilnya. Dengan membuat daftar Pembeli yang telah ditargetkan, lalu catat jumlah order, nilai transaksi, dan respons mereka terhadap penawaran yang diberikan.
Account-Based Marketing bukan hanya strategi marketing biasa, namun juga merupakan pendekatan strategis yang bertujuan untuk membangun relasi jangka panjang dengan Pembeli dari BUMN maupun K/L/PD secara lebih dalam dan profesional. Menggunakan pendekatan ini akan menciptakan kepercayaan, loyalitas, dan kerja sama jangka panjang sehingga dapat meningkatkan potensi penjualan.
Yuk, aplikasikan strategi ABM dalam bisnis Anda sekarang juga! Tingkatkan potensi dan wawasan bisnis Anda dengan mengunjungi Instagram resmi PaDi UMKM untuk mendapatkan update seputar tips, rekomendasi, dan informasi lainnya.